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短短4个月从1500家五金店中脱颖而出 这家五金店做对了什么?
走进刘成200多平米的门店,首先就会被产品齐全的五金机械所吸引,仅仅电动工具,就摆了好几排,几乎涵盖了各个型号,且均有品牌的直接授权。而这还仅仅是这家五金店经营商品的一角。通过一旁的云货架、电子价签等设备,现场还能在线检索、下单、送货上门。200平米店面可以经营着有品牌正式授权的10万余种工业品商品,刘成的五金店在本地市场已小有名气。
身处制造业之都 工业品零售门店如何在红海中发现新机会?
刘成所在的常熟,是全国最大规模工业城市——苏州的县级市。背靠苏州产业集群,当地形成了汽车及零部件、装备制造、纺织服装等三大千亿级产业和电子信息、新材料、新能源、冶金、轻工等五大500亿级产业。
不仅制造业企业密集,常熟的五金门店数量也位于全国前列。以刘成所在的常熟市国际汽配城为例,其建筑面积达24万平方米,拥有商户超1500家。刘成告诉记者,在常熟做工业品生意,机会很多,竞争也很激烈。特别是近几年,数字技术带动工业品市场快速发展,下游企业客户、上游品牌商的运营管理模式都发生了巨大变化,也对线下的五金店形成了强烈的冲击。
一个典型的现象是获客越来越难。现在很多企业、特别是大型企业,都加大了对供应商品牌和团队的考察。而作为单体运营的线下门店,通常只能与渠道商对接,无法与品牌厂商建立起直接、稳定的授权合作,因此会因资质问题错失很多服务大型企业的机会。
另一个突出考验来自于门店管理。过去五金店的进销存管理主要通过纸质单据、账本和几个Excel表来进行,200平米、近30人规模的门店工业品商品品类达到大几千种就会感到非常吃力。坪效、商品品类丰富度很难再上一个台阶。
在刘成看来,线下五金店数字化转型也到了不转不行的时刻:如果是在低线城市,可能转型压力不会那么大,但在苏州这个制造业之都,一旦跟不上客户需求就会被快速淘汰。但反过来如果能率先跑出一套成功的运营模式,无疑能够在未来3-5年的竞争中占据先发优势。
短短四个月门店坪效翻6倍 京东工业品本地项目引入新商机
基于这样的思考,在去年11月,刘成选择了同京东工业品智能零售门店进行合作,并成为了京东工业品在常熟的首批智采优选店。如今虽然跟京东工业品的合作才过去4个多月,但刘成已然深刻感受到了数字技术为其所带来的改变。
首先是门店运营管理能力的提升。在京东工业品门店管理系统——店务通的支持下,门店可以实现从进销存、客户、销售、财务、员工日常工作等全方位实现数字化管理。过去,刘成的门店最多只能经营1万多种商品,现在迅速提升到了10余万,并且实现了库存的秒查、秒找,效率大大提升。在店内,京东工业品还为其安装了云货架、电子价签等智能设备,实现货架无限的扩展,门店坪效提升6倍。
依托京东工业品的品牌资源,门店很快获得品牌,特别是3M、霍尼韦尔之类的国际大牌的代理认证,解决了服务大型企业的资质问题。同时作为合作伙伴,门店也有机会承接京东工业品一些大型本地项目的最后一公里服务工作,借助京东客户资源实现业务增长。刘成介绍道,和京东工业品刚合作不到2周,我们就承接了中建集团一个常熟工程项目的履约交付服务。在过去,我们这种零售工业品门店是很难有机会接触这种大型国央企项目的。
虽然过去十几年中国的制造业环境发生了很大的改变,但作为制造业的基础环节,工业品流通将一直会是重要的产业赛道。京东工业品智能零售业务部总经理韩壮表示,互联网技术为工业品零售带来的颠覆并不是取代,而是数字化的升级。未来的工业品零售业态很可能会是几家大的工业品平台连锁经营,占领大部分市场;由工业品平台对接各大集团采购平台及招标平台,实现线上签订单,线下区域实体店做配送和售后服务。
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