——为新时代市场营销贡献中国智慧

　　2017年,中国营销策划大师叶茂中先生出版发行了《冲突》一书,据不完全统计,《冲突》自第一版上市后,累计销售已超40万册,屡登财经、营销类畅销书籍排行榜,并被国家图书馆收藏。与此同时,为了让更多营销人快速学习与掌握冲突理论,让企业不走营销弯路,自2019年6月以来,由叶茂中大弟子、叶茂中冲突商学院院长丁士安先生为主讲的叶茂中冲突营销研修班、叶茂中冲突营销课成为时下企业0距离学习冲突理论的黄埔军校。让大量企业学习后能运用冲突营销理论指导各自企业的营销实践,通过洞察冲突,制定战略,让企业不走营销弯路。

　　在经过疫情爆发的考验进入到防控常态化之后,企业营销、经济如何经历再出发?面对疫情之下尚未完全修复的消费需求,以及激烈的市场竞争,这些中小微企业如何开辟新的生存空间?冲突营销理论又能帮助企业什么呢?

　　值此2021年开年之际,我们有幸邀请长期陪跑企业发展、提供战略咨询并传业授道冲突理论的叶茂中先生大弟子、叶茂中冲突商学院院长丁士安先生进行专题访问。

　　Q:丁院长您好!非常感谢您能在百忙之际接受我们的访谈!

　　A:您好!

　　Q:2020年席卷全球的疫情对各国经济与市场造成了很大的冲击,大众的生活习惯和消费也一下子发生了很多变化。我们看到,大量行业深受疫情影响,企业的发展遭遇了现象级的挑战。您作为营销咨询领域的专家,如何看待这场疫情,以及有没有给我们的企业和企业家应对疫情新形势的一些建议?

　　A:确实如此,过去的2020年因为疫情影响,发生了很多变化,我们的很多企业也遭遇了前所未有的新局面和新挑战。从单向视角来看,疫情带来的可能是弊端和灾难,但是我想告诉我们的企业家们,第一不要惧怕疫情带来的变化,第二我们要换一个视角来看疫情,要看到疫情带来的变化其背后蕴藏的新机会和新可能,更要敢于在这一波的新变化中,找到企业突破发展的新支点。

　　Q:从这个角度来说,疫情带来的新变化,反而有可能成为企业发展的新机遇。

　　A:其实这也是我们冲突理论看待市场营销的不同视角。营销的本质是洞察需求,需求从哪里被发现?从冲突中发现。没有冲突就没有营销。冲突不可避免,而且是无处不在的,而冲突一旦发生,就会产生需求,这就为营销提供了可能性。所以对企业来说,每一次外部环境的变化,包括这次疫情带来的变化,都意味着会有新的冲突诞生,新的冲突其实就是品牌实现快速突破的新机会!

　　Q:也就是说新的变化中隐藏了新的冲突。

　　A:是的,关键是企业能不能率先洞察到新变化中的这种新冲突,并且真正能够快速抓住新冲突为企业的品牌营销高效赋能。

　　我给大家分享一个案例,2003年非典爆发后,和这次的疫情非常相似,当时各行各业也受到了很大影响,尤其对食品行业造成了非常严重的打击。但我们服务的一家食品企业——雅客,却恰恰是从非典疫情中,一举蜕变为行业领导品牌。

　　这一切其实正是来自于我们对疫情带来的新变化中蕴藏的冲突的洞察。当时我们发现非典疫情发生后,中国的消费者对维生素形成了非常普遍的认知,而且通过补充维生素来提升免疫力的观念也已经形成。但是我们还发现,当时的糖果品类中并没有一个品牌是以补充维生素为诉求的,这里的冲突被我们首先洞察到,我们认为这是能够推动雅客品牌实现高速成长的绝佳机会。我们一直强调,发现机会后出手一定要快、一定要狠!因此,在很短的时间内,我们协助企业开发上市了雅客V9维生素夹心糖,并且以每日2粒,快速补充人体所需9种维生素的诉求解决消费者的冲突,短短一年时间,雅客销量从6000万猛增到8个亿。

　　Q:非常厉害!那可以理解冲突理论为疫情新形势下企业的营销,提供了一个全新的视角,为企业的发展和快速蜕变提供了更多的想象空间和落地可能。

　　A:其实我们不仅要看到和抓住疫情带来的新变化和新冲突,还要站在更长远的角度,去主动拥抱未来任何的新变化和新冲突。

　　Q:可能我们的企业家或市场营销相关从业人员多多少少能够感受到每个新时期的一些变化,叶茂中老师也说过发现机会比学习市场营销更重要,但问题是很多企业其实并没有能够很好的抓住这些机会,他们也去尝试过用一些成熟的经验和理论来去做改变,但更多时候会发现有很多老办法行不通了,套用原来成功的模型很多时候不灵了,这是为何?

　　A:您这个问题问的很好。

　　爱因斯坦说,你不能用当下思考来解决当前问题,我们今天的思想观念是过去的社会经济环境造就的,在社会经济环境已经发生巨大变化的背景下,其效用成为问题。在很多情况下,当前思考不仅不能作为解决问题的依靠,反而有可能成为解决问题的屏障。

　　所以要把新时代产生的机会转化成真正能够驱动品牌成长的一系列关键动作,还是需要企业掌握一些新营销工具和新的营销思路。

　　Q:看起来,并不是说市场机会不够,而是我们企业的营销方法需要开放和与时俱进了?

　　A:是的,经济发展了,消费升级了,但同时物质也过剩了,竞争更激烈了,年轻人喜欢熬最长的夜,敷最贵的面膜,需求越来越容易被满足,但欲壑却越来越难填平。当大部分品类机会已经被众多品牌占据后,产品过剩,品类富足,品类细分的可能和空间也越来越小,今天的品牌如何去赢得市场的一席之地?如果还是再用老办法,确实很难应对新问题。

　　Q:这样说来,中国企业的营销需要新的理论灯塔了。

　　A:我认为,任何理论的诞生一定有其特定的时代背景,同样,在营销领域,能够为企业认可及广泛应用于实践的理论,也一定有其独特的实用价值。

　　中国现代市场营销的周期并不长,改革开发以来,最早为国内企业所学所用的都是一些西方舶来理论。在过去30多年的不同阶段,这些理论分别发挥了一定的作用和价值,帮助到了中国企业成长。

　　但今天,中国市场的发展已进入全新阶段,中国企业面临的营销环境也发生了深刻的变化。尤其是在当下,互联网重新定义了营销,品牌和产品的到达渠道也从单一变得高度分散,中国市场营销已进入前所未有的无人区,很难再用他山理论来指导本国实践。

　　Q:您的意思是如果前30年的发展还可以通过照搬国外理论来助推成功的话,在新时代中国市场,这些传统的舶来理论势必会遇到时代与地域的适应性问题。

　　A:是的,从模仿到创新,从中国制造到中国创造,中国市场营销要实现下一个30年的腾飞,除了学习西方传统理论外,我们确实还需要中国本土营销理论智慧的加持。

　　Q:冲突理论作为中国本土营销理论,更是被《销售与市场》评价为中国本土第一部营销理论,您认为相比传统营销理论有什么不同之处?

　　A:从我师傅叶老师的营销策划实践来看,我认为冲突理论相比传统营销理论有2大显著不同之处。

　　第一个是诞生的时间,冲突理论是Born in the 21st century。

　　叶老师作为中国第一代营销策划人,可以说横贯了中国市场营销的发展历程。30多年来,叶老师一边实践,一边总结,为探究中国本土营销方法和理论笔耕不辍。2016年,叶老师出版《营销的16个关键词》,已经把复杂的营销问题归纳为16个通俗易懂的关键词。而2017年《冲突》一书的出版和冲突理论的正式提出,则成为叶老师基于30多年的营销实践与理论探索,对营销的本质和底层逻辑进行深度挖掘并通过高度整合凝练,在进入21世纪后最终构建而出的不同于传统营销理论的新营销理论体系。

　　第二是诞生的地域,冲突理论是100% Created in China。

　　一直以来,影响中国市场营销的理论大多发源于美国,如USP理论、品牌形象论、定位理论。而冲突理论所不同的是,这是完完全全诞生于中国市场,并且是由扎根本土市场的中国营销人开创的中国式营销理论。生于斯长于斯,冲突理论对中国国情的洞察,对中国人性的深谙,以及对中国市场的高度适宜性,是过往西方营销理论难以望其项背的。正因如此,冲突理论在帮助本土企业的营销中,总是能够抓住人性,每击必胜,广为人知。

　　Q:冲突理论为新时代市场营销提供了一条与旧不同的全新思维和视角,也是为中国企业的崛起提供了中国本土解决方案啊!

　　A:是这样的。面对中国本土市场营销不断涌现的新课题,传统的营销理论没有现成的答案,谁能够更精准、更深刻地洞察中国市场,谁才能引领中国企业继续前行。

　　而中国企业想要真正地具备国际竞争力并走向世界,就必须找到能够与新时代中国同呼吸、共命运的中国式解决方案。国家提出要为世界发展贡献中国智慧和中国解决方案。立足全球视野,探寻中国方法,冲突理论正是对这一号召在营销领域的积极响应。

　　Q:我们看到,2020年以来,有很多企业都来学习冲突理论,而我们作为一家专业的品牌咨询策划公司,我们打造这样一所营销的黄埔军校是为什么呢?

　　A:我们叶茂中冲突商学院的成立初衷,是希望能够借助我们对冲突理论的研究成果和实践经验,帮助更多的企业学习与应用冲突理论,通过传播与发展冲突理论,助推企业的战略与营销,在变化纷呈的世界舞台中,创造出中国式品牌与销量奇迹。

　　2020年虽然疫情一直都在,但其实有很多来自全国各地的企业家、营销人都在积极的参加与学习我们叶茂中冲突理论课程。叶茂中冲突商学院这一年多来在北京、上海、广州、杭州、成都等全国多个城市已召开五十多期的一天冲突营销课,在上海我们公司叶茂中创意园大本营举办了6期的三天一夜的冲突营销研修班,我们带着企业一起共同去学习冲突理论并应用其落地实操。

　　Q:非常感谢叶茂中冲突商学院和丁院长为中国企业的营销做出的努力!最后请丁院长谈一下对新一年的展望吧。

　　A:疫情终将会过去,我们对中国市场还是非常充满信心的。新的一年,我们将继续传播和运用好冲突理论,帮助企业应对疫情乃至未来新时期所面临的中国市场营销问题和难题,我们也欢迎更多的企业加入冲突商学院的学习中来,一起创造出中国品牌与众不同的成长路径和价值!