今年两会《政府工作报告》中提出取消对二手车交易的不合理限制，从中央到地方均十分关注二手车行业的发展。中国汽车流通协会副会长兼秘书长肖政三表示：汽车产业已经进入存量市场阶段，随着各项二手车相关政策持续落地，二手车行业将迎来真正的春天。

　　在二手车行业迎来重大历史机遇期的窗口，汽车经销商集团纷纷开启业务升级，强化对二手车经销业务的探索和布局。山东远通集团从2009年便将二手车作为核心业务来搭建体系，依托有形市场发展出六位一体的二手车业务生态，并获得了快速发展。根据远通集团总裁助理、二手车负责人周景霞的介绍，在去年疫情的影响下，远通二手车交易量依然呈现同比增长态势，销量近两万台。远通汽车十几年的探索，为经销商实现二手车业务规模化发展和业务迭代的目标提供了值得借鉴的新范式。

远通集团总裁助理、二手车负责人周景霞

　　从流量到用户

　　2009年是中国车市井喷的一年，全年销量接近1400万辆，增速接近50%，一举跃居为世界汽车产销第一大国。车市的井喷，一方面是中国汽车市场巨大的刚性需求快速释放;另一方面是受益于政府推出了汽车下乡、小排气量购置税减半、以旧换新等扶持政策。

　　当年全国汽车下乡万里行首站便来到了山东临沂，在远通汽车国际会展中心举行了启动仪式，当天售车便达到了上千辆。受益于该政策，远通汽车的新车销量也在当年首次突破10万辆大关。经销商集团在这一年的跨越式发展，让远通汽车董事长周昆预见到了国内汽车保有量将飞速增长。同时，周昆在国外考察时注意到，发达国家市场中新车与二手车销量的比例已经超过了1：1。而2009年国内二手车销量为334万辆，仅为新车销量的四分之一。这让远通汽车看到了国内二手车市场未来的巨大增长空间，并决定提早布局二手车业务，占据先发优势。

　　目前，国内汽车保有量已经超过2.8亿辆，为包括二手车在内的汽车后市场规模化增长提供了巨大的动能。但同时，新车市场迎来深度调整，步入增速放缓的存量时代。在增量时代，经销商依靠人口红利，主要是建立与市场和用户的链接。而到了存量时代，经销商集团亟待围绕消费需求的变化，提升服务用户的能力和自身的核心价值。

　　中国汽车流通协会会长沈进军近日表示，了解和洞察消费需求是汽车流通行业转型的关键前提条件，对于汽车经销商而言，渠道的核心仍然是服务。而二手车业务连接着新车销售、汽车金融、出行服务、维修服务等核心业务，将成为存量时代用户运营的关键一环。

　　把诚信放在第一位

　　远通集团成立于1976年，最早经营汽车配件业务。从2008年开始，远通的销量和营收连续13年位居山东第一，并连续11年成为中国汽车流通行业百强企业。周景霞表示，远通集团始终把诚信作为企业经营的理念，把消费者当作兄弟姐妹对待。

　　2009年，远通布局二手车业务时，也是从诚信入手。而诚信恰恰是多年来二手车市场绕不开的痛点，二手车非标产品的特性加上经营主体小、散、弱的现状，导致消费者普遍对二手车市场缺乏信任。周景霞回忆，远通刚开展二手车业务时，集团董事长在大小会议上都会提到二手车。远通从集团高层来规划二手车业务，希望能够建立比较先进的二手车业务模式，为未来发展打下坚实的基础。

　　为此，远通汽车开始与车易拍合作。周景霞依然记得，车易拍联合创始人、首席战略官蔡旭，为远通提供人员、设备、系统，还带着远通的人去全国的经销商集团和有形市场进行学习。首先，远通引入了车易拍的268V检测系统。2009年的时候，远通还只有7个评估师。而当时整个二手车市场也几乎没有专业的评估师，更多的是黄牛、中介和二手车商户。有了268V检测系统后，改变了传统的人眼+手摸的检测模式，用设备来代替人眼，用数据代替经验。

　　其次，远通与车易拍进行拍卖合作，解决二手车车源出口的问题。周景霞说：消费者在店里的大屏幕上就能看到所有人在上面出价，能够看到哪个价格最高，卖掉车后心里很舒服。同时，远通提供过户等后续服务，彻底简化二手车交易流程，让消费者购车更加便捷。远通用技术、体系和服务，解决二手车交易的诚信问题，也让二手车销量从700台迅速提升至3000辆的年销量，并为远通和整个临沂二手车市场奠定了良好的信任基础。

　　赋能有形市场

　　能否实现规模化发展，是经销商集团发展二手车业务的关键。远通很早就成立了二手车营管中心，从顶层构建二手车业务体系，并从检测评估到拍卖、整备、交易过户、金融等整个链条切入来赋能4S店，从而形成了独具特色的有形市场。

　　远通拥有一百余家4S店，覆盖临沂三区九县。周景霞认为，只有对所有4S店的车源、人员管理具有管控力，才能拥有二手车业务的话语权，实现规模化发展。最初，4S店依然存在抵触，远通则通过解决4S店的痛点、让做二手车业务更简单，来获得4S店的信任。

　　在人员方面，远通集中对评估师进行培训，再输送到各个店面中。在车源出口方面，远通与车易拍的合作，解决了4S店二手车处置的难题。远通还与日本霸尔肯公司合作，对二手车进行集中维修整备。这意味着，4S店只需要做车源的入口，其余业务流程由远通来赋能。这样便降低了4S店的管理成本，提高了其盈利能力，使得4S店愿意参与到二手车业务中来。

　　通过为4S店赋能，远通逐步形成了今天的有形市场。同时，远通线上线下同步拍的模式、标准化的检测系统以及引入品牌认证二手车店，为远通建立起了十分好的诚信口碑，吸引了更多的商户进驻交易市场。周景霞介绍，依靠以商招商，以商养商模式，远通形成了今天的12家有形市场。

　　相比新车体系，二手车业务的链条更加复杂。远通完成检测、拍卖、交易服务、整备等碎片化环节的建设后，通过布局六大业务板块将二手车业务链串联成体系，形成了二手车生态服务平台。在有形市场内部，4S店之间业务之间互利发展，互相促进，可以形成内生动能和自循环体系。这个平台也具有无限的业务扩张能力，能够对其他经销商集团、司法鉴定评估机构、法院、交警等进行赋能，充分挖掘生态体系带来的商机。

　　远通汽车在2021年再度升级了二手车业务的战略规划，将在三年内将二手车销量做到与新车1：1的高度。谈及未来，周景霞说：经销商集团具有先天优势，可以做二手车车源的控制方和生产方。如果具备了做好二手车资质、人员和车源管控的能力，足以撬动二手车的万亿级市场。

　　著名经济学家管清友也预测，今年中国将超越美国成为全球最大的汽车保有量市场，加上二手车放管服改革的继续深化。这无疑将再度坚定经销商集团布局二手车业务的信心，也将推动国内二手车行业加速迈入新的时代。