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向华为学习营销:通过GTM体系做到新产品上市即上量
对中国的大部分企业来说,这是一个竞争日趋激烈的时代——做什么产品都有无数的竞争对手,但这也是一个最好的时代——客户的采购偏好非常多样化,互联网和电商让销售变得更容易,再加上中国的人口基数足够大,根据长尾理论,只要能获得小比例的客户,绝对数量也是非常大的,也能让自己的产品赚的“盆满钵满”。
那么如何才能把握住中国的人口红利(消费),让自己的产品一上市就能成为爆款,一上市就能上量,达成自己的销售目标呢?我们来学习下华为的GTM体系吧!
这几年,GTM的概念被越来越多的人在使用,许多企业(尤其是快消品企业,2C的企业)都在营销、销售部门设立了GTM的岗位,招聘网站搜索一下,发现岗位需求量还蛮大的,岗位的薪资也比较有竞争力。
那么什么是GTM呢?GTM,英文全称是Go to Market,即走向市场。总体来说,GTM是一种战略,是如何向市场推出独特的价值主张,以客户群体为目标,并随附路线图向市场介绍产品。 GTM可以包含许多组成部分,包括销售覆盖范围、流程、运营、客户服务和定价,以及更具战术性的东西,比如信息传递和营销活动,以加强市场的独特地位。
关注华为的同学都知道,华为最近十几年来,作为一头大象还在不断的跳舞、不断的狂奔,除了用IPD流程确保开发出了具有市场竞争力、受到消费者欢迎的产品外,还离不开其市场营销和运作能力,其中GTM就是华为在市场营销方面,打造一个个爆款的有力武器。
根据华为的实际发展经验,在不同的发展阶段,企业的订单、收入和增长的来源不同,企业需要构建的能力也不同,当一个企业超越30亿规模,再追求更大的理想时,需要构建自己的营销体系,GTM就是营销体系的重要构成之一:
包括操2个盘子:1)大盘:公司级别产品组合的大盘,赢得整个战争;2)小盘:产品级别的小盘,上市即上量,确保积战役之小胜为战争的大胜。落实3个协同:1)GTM和IPD的协同:把当下要卖的卖好,未来卖什么确保有营销系统的声音;2)4P+X协同:营销功能和资源的优化组合;3)产品组合/系列/子品牌的协同,小盘之间、以及与大盘的协同。完善1个系统:构建营销系统:1)4P:产品、市场、渠道、零售、价格;2)X:服务、供应链和订单物流、财经合规、法律、运营、规划和发展;3)核心:组织、流程、能力。
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